01 nov Como fazer o cliente comprar meu produto ou serviço?
Suas dúvidas sobre o produto precisam começar pelo PORQUÊ – isso é o que inspira as pessoas à ação, afinal: “As pessoas te seguem pelo PORQUE você faz e não pelo O QUE ou COMO você faz aquilo”.
Você já se perguntou: por que algumas pessoas atingem resultados excelentes na vida profissional e pessoal, enquanto que outras estão sempre no caminho das dificuldades?
Assim também são com as empresas, existem aquelas que estão “no pódio” e há aquelas que estão “sobrevivendo”.
Um exemplo muito bom e simples de entender é o do Simon Sinek, autor do livro: “Por quê? Como grandes líderes inspiram ação”.
Através de um método chamado Círculo Dourado, ele codificou essa explicação de uma forma muito interessante.
Esse Círculo abrange três partes: POR QUE, COMO e O QUE.
Vamos entender melhor isso
Toda empresa sabe O QUE (produto) faz e até COMO (processo) faz, mas muitas têm dificuldades de externar o PORQUÊ (propósito) do que fazem e é exatamente aqui que a coisa pega. Entendeu?
O PORQUÊ é o motivo que leva à ação, ou seja, ao propósito, e dentro dessa perspectiva ele ainda ressalta: “as pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz”.
Em geral, muitas empresas vendem seus produtos e não os seus propósitos, com isso não externalizam sua missão, seus principais valores e suas crenças.
Porém, as empresas que conseguem isso, realmente se destacam. Um líder que deseja ter sucesso na Gestão de Pessoas precisa compreender isso.
Esse processo de influenciação é muito mais profundo, está ligado ao propósito que motiva a ação, e muitos lideram apenas nas lâminas do COMO e do O QUÊ.
Eles conseguem resultados e em alguns casos até mais rápidos, porém esses não são sustentáveis e, portanto não permanecem, pois não influenciam.
Inspiração começa pela clareza do PORQUÊ
As pessoas precisam saber o PORQUÊ fazem as coisas, ou seja, é preciso ter uma crença, uma causa que vá além de produtos e serviços.
O líder que não consegue articular bem esse PORQUÊ da organização não pode esperar um engajamento duradouro de sua equipe e nem sucesso no seu produto.
Sabendo o PORQUÊ, a questão é COMO as pessoas irão fazer o que precisam fazer, e isso tem haver com os princípios e os valores que balizarão a causa ou a crença – o PORQUÊ.
As crenças ou as causas (o PORQUÊ) + os valores (COMO) resultam no O QUE que são os resultados propriamente ditos (produtos, serviços, marketing), e quanto mais claros o PORQUÊ e o COMO mais autêntico é O QUE, e autenticidade é sinônimo de confiança, lealdade e inspiração.
Você percebe o quanto essa ordem influência nos resultados de uma liderança, de uma empresa e até no produto?
Se até as crianças precisam de uma causa para agirem, imaginem os adultos. Imagine essa situação como exemplo:
Quando queremos e pedimos aos nossos filhos que escovem os dentes, por exemplo, estamos na verdade dizendo O QUE eles têm que fazer e até COMO eles têm que fazer, e eles até farão o que estamos pedindo por algum tempo, mas é provável que tenhamos que pedir e pedir e pedir novamente.
Quando um líder consegue traduzir esse simples conceito na prática, ele obtém a aderência, o engajamento e a fidelidade dos seus principais clientes e seus funcionários.
Ou seja, a atitude tem que partir de uma crença, uma causa, pois as pessoas precisam sentir e fazer parte da proposta e não estarem restritas apenas a tarefas.
Começar pelo o PORQUÊ – é o que inspira as pessoas à ação final (compra). E esse PORQUÊ não quer dizer “fazer lucros” – isso é um resultado. Apenas, faça negócios com pessoas que acreditam no que você faz.