26 out O MEDO DO SEU CLIENTE NOS NEGÓCIOS
Sempre haverá os clientes mais cautelosos nos negócios:
- “Eu vou pensar mais um pouco “
- “Ah preciso ver, depois eu volto“
Você já ouviu alguma dessas frases de um cliente que gostou do seu produto e não voltou, né?
Se você não sabe porque continua ouvindo isso, provavelmente é porque você está usando abordagens que vendem apenas para a razão.
Nesse artigo, você vai entender o que a razão tem a ver com a venda, como descobrir o maior medo do cliente e como você pode usar isso para aumentar a renda dos seus negócios.
Razão e Emoção na Venda
Quando estamos negociando com o cliente, existem 2 fatores que influenciam na decisão de compra: A razão e a emoção.
A razão faz uma análise lógica para decidir se vai comprar ou não: Compara preço e qualidade com o concorrente. Vê todos os detalhes sobre a garantia. E se puder, quer saber todos os detalhes possíveis.
E aqui está o problema: A maior parte dos profissionais são treinados ou inconscientemente vendem apenas para a razão e esquecem a emoção.
A emoção é a parte do ser humano que quer viver experiências positivas e não quer sofrer.
Quem quer comprar é a emoção, mas ela precisa que a razão também concorde. Por isso é muito importante ter uma abordagem de vendas que atenda a razão e a emoção.
As 2 maiores emoções do ser humano é o Medo e o Desejo.
Maior Medo Do Cliente
O medo é muito poderoso e vende muito mais que o desejo.
Por exemplo, tem mais gente com medo de perder do que desejo de vencer. Já percebeu isso?
Na verdade, usar o medo na hora da negociação não é algo recente. É uma estratégia utilizada por anos no exterior, testada e comprovada aqui no Brasil também.
Mas, calma. Não estou falando sobre assustar, amedrontar ou mentir para o cliente. Essas coisas são erradas e não devem ser usadas caso você realmente queira aumentar suas vendas.
O que estou te falando é: Durante a sua abordagem você deve mostrar que seu produto ou serviço vai eliminar o medo do cliente e aproximar um sonho.
Essa técnica pode ser usada em todos os segmentos.
Como descobrir o medo do seu cliente
Você não pode adivinhar quais são esses medos, você precisa pesquisar.
- Fale pessoalmente ou ligue para alguns clientes que já compraram de você (Nada de enviar e-mail, ok?).
- Se você não tiver clientes, pense em seus amigos e familiares: Quem tem o perfil de quem compraria com você? Quem precisa ou admira seu produto ou serviço? Pesquise com essas pessoas.
- Fale que está fazendo uma pesquisa para melhorar o atendimento com os próximos clientes e precisa de ajuda.
Pergunte ao seu cliente
- O que não poderia ter acontecido, que se isso acontecesse você não compraria?
- O que tiraria o seu sono em relação a um produto ou serviço como o meu?
- Qual o maior problema que poderia acontecer com o produto ou serviço?
Atenção: NÃO dê opções de respostas. Deixe o cliente se expressar com suas próprias palavras, aproveite e repare em sua escolha de palavras.
Por fim, para ter sucessos nas vendas você precisa descobrir o medo do seu cliente, ele é aquela pessoa que vai se sensibilizar com a experiência oferecida ou, desejar o produto que a sua empresa vende.
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