16 set O que influencia a decisão de compra do seu consumidor
Diversos são os fatores que podem influenciar o seu cliente na hora da compra. E eles se dividem em: culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
Se você, empreendedor individual ou empresa, não está vendendo diariamente talvez você esteja aplicando umas das 4 técnicas de forma incorreta.
Vamos agora entender quais são estes fatores, como eles podem ser aplicados em seu negócio e o que você pode estar fazendo de errado em seu negócio:
1. Fatores Culturais
Envolve a cultura, a subcultura e a classe social da pessoa. Fatores esses que interferem diretamente no consumo pois há uma total diferenciação de clientes de acordo com a cultura o qual ele está inserido. E isso não significa apenas as diferenças culturais entre países, dentro do mesmo país existem peculiaridades regionais que precisam ser notadas.
Para facilitar vou ilustrar uma propaganda comum…
Você se lembra do lançamento do Fox Rock Rio? Eles lançaram um modelo específico do Fox justamente quando o Rock Rio veio para o Brasil. É exatamente este 1º Fator que a Volkswagen utilizou para influenciar o consumo do novo modelo de um de seus carros.
A cultura compreende todas percepções, comportamentos e valores que você adquire de acordo com a sociedade o qual você está inserido. Dentro da cultura existe a subcultura que é um grupo menor que influencia o indivíduo em algumas particularidades, como a cidade o qual você está localizado, o estilo de música ou banda e etc.
A classe social é composta por um grupo de pessoas que se encaixam em diversos fatores, principalmente econômico, em comum. Isso ocasiona hábitos e costumes parecidos pelo fato de pertencerem à mesma classe social.
Fatores Sociais na prática
Vamos entender como uma empresa se utiliza dos fatores culturais para envolver e conquistar o seu cliente. O Mcdonald’s é um ótimo exemplo. Se você for à Itália você poderá encontrar um Pizzarotto ao lado dos sanduíches que você já conhece, mas se você estiver na Coreia você poderá saborear um Green Tea Latte também no Mcdonald’s.
Isso significa que a marca entendeu quais seriam os produtos mais adequados para determinada sociedade e inseriu no seu portfólio.
Além disso não apenas diferenciação de produtos mas de porção oferecida. Dependendo do país o Mcdonald’s oferece um tamanho diferenciado de refrigerante.
Veja esse vídeo com a comparação de tamanhos dos refrigerantes do Mcdonald’s .Isso demonstra o entendimento dos hábitos de consumo de cada país.
Não é uma tarefa fácil identificar todos estes comportamentos e organizar produtos, campanhas e estratégias diferenciadas para cada uma deles, não é verdade?
É por isso que o Facebook/Instagram e Google conseguem faturar milhões por hora.
De uma forma mais técnica você consegue selecionar diferentes grupos de pessoas que possuem um interesse ou comportamento para determinado produto/serviço que você queira vender.
Atualmente poucas são as empresas que conseguem utilizar essas ferramentas da melhor maneira e que sá, da maneira correta. E por isso, infelizmente, jogam diariamente dinheiro fora em campanhas de vendas online…
É por isso que a Make desenvolveu o Buscador Automático de Clientes. De forma automática e com poucos cliques, você conseguirá encontrar os clientes certos para comprar o seu produto/serviço. Ficou interessado em conhecer o nosso Buscador Automático de Clientes? Clique aqui agora para falar com um de nossos Gerentes de Negócios.
2. Fatores sociais
Neste tópico vamos falar da influência que a nossa família e papéis sociais têm sobre um compra/venda.
A opinião da família é um dos fatores mais importantes pois é esse núcleo formador de visão de mundo e comportamento de compras.
Ao longo da vida nós desempenhamos diversos papéis sociais que resumidamente é o exercício daquilo que a sociedade espera de nós, como por exemplo, de uma mulher que é mãe espera-se um instinto maternal, de um professor a capacidade de ser solícito ao ensinar. Esses papéis influenciam a decisão de compra pois dependendo do seu papel social determinado produto é mais indicado para que você mantenha a sua posição social. A decisão de compra de um carro de um indivíduo solteiro é totalmente diferente que um indivíduo casado com filhos, não apenas pelos diferentes momentos de vida mas pelo papel que ele exerce na sociedade.
Como utilizar os Fatores Sociais como Argumentação de Venda?
Se utilizando da família como argumento de campanha, a Francis uniu Carolina Dieckmann e sua avó para divulgar os seus sabonetes. Com o slogan “Francis, tradição que passa de geração em geração” a marca se apropria do elemento família como importante fator de decisão e aprovação de produtos para agregar valor ao produto. Ou seja, um produto que é consumido por várias gerações recebe o status de confiável.
3. Fatores Pessoais
São a tradução das particularidades de cada indivíduo e para esse entendimento são compreendido os seguintes elementos:
-
- idade
- ocupação
- condição econômica
- estilo de vida
- personalidade
A nossa vida é repleta de mudanças e passar por diversos ciclos de vida de acordo com a nossa é idade faz com que tenhamos visões diferentes em distintos momentos. E é necessário compreender qual é o momento e estágio de vida do seu cliente para que a sua comunicação seja efetiva.
A profissão exercida pelo seu cliente pode influenciar os hábitos e escolha de compra de determinados produtos. A ocupação do seu consumidor é um outro fator que deve ser visto com atenção para compreender o comportamento do mesmo.
Quais são os patrimônios, renda disponível e disponibilidade de crédito do seu cliente? Esses dados lhe conferem informações sobre a condição econômica do seu consumidor e afetam diretamente o momento certo de ofertar o seu produto ou apresentar a sua empresa.
O estilo de vida, nós podemos entender a partir das atividades, interesses e opiniões do seu consumidor. Isso afeta a escolha e preferência de determinada marca em detrimento de outra.
E por fim a personalidade do seu cliente, que distinguem um indivíduo do outro, que mesmo que sejam inseridos na mesma sociedade e grupos de referência possuem formas de consumo distintas.
Aplicando os Fatores Pessoais na hora de identificar um Nicho de Mercado
Vamos ver um grande exemplo de entendimento dos fatores pessoais de compra para ofertar o seu produto da forma mais assertiva possível.
Pensando no público jovem que gosta de informação de moda e decoração (estilo de vida) porém ainda não tem muito dinheiro para gastar com móveis para sua casa (condição econômica) a marca Westwing foi criada pensando no nicho do design acessível, que se baseia na ideia de venda de produtos com desenho autoral porém com preços populares.
A Westwing é um clube de compras online para móveis e acessórios de decoração que o consumidores recebem dicas e podem comprar produtos com até 70% de desconto através das campanhas propostas pelo site.
E claro que, a fidelização de um cliente em uma loja virtual (ou qualquer outro tipo de mercado) é essencial para a lucratividade do seu negócio.
Se você também tem interesse neste assunto, recomendo a leitura deste artigo.
4. Fatores Psicológicos
Eles envolvem a motivação, pela qual leva o seu cliente buscar formas de atender às suas necessidades, percepção que é o processo de “filtragem” das informações recebidas, aprendizagem que pode levar o consumidor a mudar de opinião caso ele tenha tido uma experiência marcante com determinada marca e crenças e atitudes que envolvem o posicionamento psicológico seja positivo ou negativo do consumidor perante as possibilidades de compra.
Elementos dos Fatores Psicológicos nomundo das grandes Marcas
Uma marca que notamos a utilização do elemento crenças e atitudes é a Lush. Uma marca de cosméticos que usa apenas ingredientes naturais e produtos feitos à mão além disso a empresa se preocupa com em não fazer testes em animais e a utilização de pouca ou nenhuma embalagem tudo isso em prol do meio ambiente. Esses elementos são argumentos que são válidos e fazem sentido para diversas pessoas que tem um posicionamento bem definido na compra de produtos de cosméticos.
Todos esses elementos influenciam diretamente as escolhas dos seus cliente e você pode essas valiosas informações para aumentar a suas vendas.
Nós sabemos que diversos fatores envolvem a gestão de um negócio e que você tem muitas responsabilidades na posição de dono da sua empresa e que esse mundo digital pode parecer complicado muitas vezes.
Pensando nisso nós desenvolvemos o Buscador Automático de Clientes que consiste em na criação de uma campanha feita sob medida para o seu negócio, utilizando o Google, Facebook e/ou Instagram dependendo da necessidade da seu empresa.
Com isso você consegue encontrar os seus Clientes certos para comprar de você, diretamente na internet e ainda aumentar as suas vendas de forma muito mais rápida e com baixos investimentos.
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Um abraço e boas venda!