04 jul Técnicas de Rapport
O que são as Técnicas de Rapport e como aplicar em vendas?
Para que a venda ocorra, a primeira coisa que o vendedor precisa fazer é “quebrar o gelo” com o cliente. Para isso, esse profissional pode usar diversas técnicas, e entre elas tem as Técnicas de Rapport.
Fazer Rapport – em situações de compra e venda – nada mais é do que estabelecer uma conexão com o cliente, ouvindo atentamente o que está sendo comunicado por ele, e identificando as principais dores e demandas.
O momento da venda, portanto, nada mais é que um humano se relacionando com outro. Respeito, educação, harmonia e um tom de voz equilibrado. São posturas necessárias em qualquer momento do dia e são elementos essenciais do rapport em vendas.
Antes de tudo: O que é Rapport?
O termo Rapport vem do francês Rapporter, que significa ‘’trazer de volta’’.
Em outras palavras, fazer rapport significa criar uma relação de afinidade e confiança com o outro, com o intuito de quebrar as barreiras e estabelecer uma comunicação mais leve e empática.
Em síntese, esse conhecimento pode fazer a diferença nas rotinas comerciais. Afinal, ninguém fecha um contrato sem pelo menos confiar na outra parte, não é mesmo? Por isso, nós, da Make Acelerador de Vendas, vamos te mostrar alguns pontos dessa técnica de vendas que acreditamos ser essencial em nossa assessoria de marketing.
A importância do rapport na comunicação de venda
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele.”
A frase acima é do estrategista e um dos responsáveis pela popularização do conceito de programação neurolinguística (PNL), Anthony Robbins.
Assim como na programação neurolinguística, as técnicas de rapport são utilizadas pelos profissionais de vendas com o intuito de converter os leads mais facilmente, principalmente na fase de pré-vendas.
De acordo com o State of Inbound 2018, estudo divulgado pela Hubspot, 55% dos vendedores têm dificuldades com atividades de pré-venda e prospecção.
Logo, as técnicas de rapport em vendas se apresentam como uma oportunidade real de obter uma negociação amigável e intimista entre cliente e executivo de vendas.
Afinal, quem não gosta de se relacionar com pessoas que se identificam, além de ter uma conexão bem bacana de empatia com outra pessoa?
A importância da metodologia em vendas
Confiança é um elemento muito importante nas relações humanas, assim como em negociações e situações de compra e venda. Por isso, estabelecer Rapport nessas situações é algo válido.
Cada vez mais os clientes buscam um produto antes de fazer a escolha por uma marca X ou Y. Entre os diversos fatores observados, a confiabilidade da marca é um deles.
Além disso, o momento de compra precisa ser leve, para que o cliente sinta que está fazendo a escolha certa, e não apenas sendo forçado a adquirir algo por quem está apenas exercendo o seu trabalho, ou seja, o vendedor.
Diante disso, o Rapport se apresenta como uma técnica capaz de trazer leveza tanto para o vendedor como para quem é cliente. Ao passo em que o vendedor estabelece essa relação de confiança, o consumidor pode vir a comprar mais de uma vez.
Dicas para aplicar técnicas de rapport em vendas
Como transmitir às pessoas de maneira mais natural aquilo que pensamos e, posteriormente, queremos? De um jeito ou de outro, quando conseguimos ser entendidos.
Por isso, separamos algumas dicas de como aplicar técnicas de rapport em vendas. São alguns passos para conquistar mais rapidamente a confiança e a atenção de quem te escuta.
1 – Busque uma conexão
Futebol, programa de TV, música, filme, comida, viagens, clima (calor, frio, sol, chuva) … enfim.
Para conseguirmos uma abertura que levará à confiança é preciso buscar uma conexão inicial. Fazer-se presente no mundo de cada um.
E, por isso, buscar algum desses elementos para conectar-se é algo essencial para essa relação começar a ser construída.
Claro que dependerá muito da rotina de vendas que a empresa tem. De quantas agendas por dia há e quanto tempo existe entre uma e outra.
2 – Pratique o chamado “espelhamento”
Essa é uma das técnicas mais famosas quando falamos sobre vendas e rapport. Espelhamento é uma cópia da maneira como, quem está do outro lado da linha com você, se comporta.
Tom de voz, humor, duração das frases… basicamente tudo o que for “replicável” é feito. O intuito disso é gerar uma empatia natural.
3 – Trate a pessoa pelo nome
Pode parecer bobagem, mas faz uma grande diferença. Trate a pessoa sempre pelo nome. Use, em frases como:
“Pois, então, Allyson, me conta melhor sobre como funciona o dia a dia de sua empresa?”
Seja assertivo e simpático. Pratique a escuta ativa e faça interjeições pertinentes chamando a pessoa pelo seu nome.
4 – Coloque-se no lugar do outro
Todos têm sua rotina, suas tarefas, obrigações, problemas e compromissos de toda a natureza. Por isso, o vendedor – especialmente o SDR que é responsável pela qualificação – precisa colocar-se no lugar do outro.
5 – Modere o tom de voz
O tom de voz define muito sobre como será conduzida a conversa. Em inside sales é um fator preponderante para o sucesso ou fracasso da negociação.
Por conta disso, voltamos à dica de número 2 – o “espelhamento”. Para lidar com mais segurança na negociação, use o mesmo tom de voz que o potencial cliente. Seja natural e fale de forma firme, mas sempre buscando uma conexão leve.
Conclusão:
Como visto anteriormente, o rapport em situações de compra e venda diz respeito a criação de um relacionamento com o cliente. Não tem nada a ver com manipulação, mentiras ou meia-verdades. As conexões realizadas através dessa técnica têm como premissa a autenticidade e a verdade.
E para que você consiga vender para o maior número de pessoas possível, o maior número de vezes e pelo maior valor, é importante estabelecer uma relação de confiança com o cliente.
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